Salesoptimalisatie

Verbeter jouw salesprestaties met deze salesoptimalisatie!

Omdat het succes van jouw bedrijf valt of staat met het binnen halen van nieuwe klanten, kortweg sales, en we met onze service zorgen voor een niet aflatende stroom aan leads (potentiele klanten) vonden we het nodig om over het traject na de lead generatie ook artikel te schrijven met handige tips en tricks.

In dit artikel gaan we ervanuit dat je een eigen salesmedewerker of salesteam hebt die je leads opvolgt en converteert naar een betalende klant. Mocht dit niet het geval zijn of wil je het conversie percentage verhogen, dan is deze theoretische salesoptimalisatie precies wat je nodig hebt.

In het salesgesprek moet je altijd het volgende als leidraad gebruiken:

  • Je wilt ten alle tijden de leider in het gesprek zijn en blijven.
  • Zorg dat je je salesgesprek goed hebt voorbereid. Je moet goed weten die je aan de telefoon krijgt, wat het bedrijf doet, welk probleem het opgelost wil zien en hoe jij ze erbij gaat helpen.
  • Het doel van je salesgesprek: Een duidelijke ja of nee van je lead. Wanneer de lead écht nog niet wil beslissen tijdens dit gesprek, plan áltijd een follow-up moment. (Extra tip: kies zelf twee exacte momenten, laat de lead kiezen)
  • Ga altijd als eerste na wat de communicatiestijl is van je lead, namelijk: Directief, Expressief, Coöperatief of Beschouwend.
    Om de leiding in een gesprek te houden is het belangrijk deze direct te achterhalen en je eigen stijl hierop aan te passen.

Salesscript

Omdat wij zoveel waarde hechten aan onze bijdrage omtrent het omzetten van de geworven leads naar daadwerkelijk betalende klanten, delen we één van onze eigen salesscripts.

Small Talk:
Na de begroeting praten we over koetjes en kalfjes, voor 2-3 minuten, hierin achterhaal je de communicatiestijl en past jezelf hierop aan.

(blijf leider in het gesprek) Dit is hoe mijn gesprekken normaal gesproken gaan, ik stel je eerst een paar gerichte vragen om je bedrijf en product beter te leren kennen, en als ik denk dat we we een match zijn, dan leg ik je uit wat ons bedrijf voor jou kan betekenen, hoe dat proces verloopt etc. Vervolgens is het aan jou om te beslissen of je daar onderdeel van uit wil maken, is dat goed?

Ontleding:
Goed [klantnaam], het is zo dat jij tijd hebt vrijgemaakt voor dit gesprek. Zou je me kunnen vertellen wat hiervan nou echt de reden is?

Wat is je huidige situatie [bespreek hierbij het aanbod van het bedrijf] Gewoon om een beter beeld te krijgen.

Wat is momenteel jouw verkoopproces?

In hoeverre ben je momenteel tevreden met de oplossing die jij aan je klant te bieden hebt?

Welke andere vormen van prospectie heb je al eerder geprobeerd?

Meestal schakelen klanten ons in omdat ze hulp zoeken bij de groei van hun product. Zullen we eens kijken of dat voor jouw product het geval is?

Waar wil jij staan over 12 maanden?

Wast is je motivatie om te groeien? Wat is daar de echte reden van?

Logica:
Als je vindt dat je lead een match is, kun je dat op dit punt benoemen, en het proces uitleggen van jouw productOm dit te onderstrepen kun je nog eens de ‘verlangde situatie’ vragen stellen.
– Hoe zou het zijn als je (vraag 9 ) haalt?
– Wat voor impact zal dit hebben op jou, je bedrijf, je familie etc..?
– Ben je het met me eens dat [jouw product] hiervoor de oplossing is?

‘ Oke, mooi, dan zitten we in ieder geval op 1 lijn.
(benoem hier beknopt maar wel duidelijk de USP’s van jouw product, bedrijf of service.)

‘Begrijp je tot dusver wat ik heb uitgelegd? Heb je nog vragen?

Closen:
– Realistisch gezien… hoeveel klanten haal jij uit drie warme leads?
– Oke, ik weet zeker dat ik jou…….. leads kan geven. Dat zijn dan …. klanten toch?
– Een gemiddelde klant levert je ….. euro op, keer ….. = € bedrag
– Dat is goed om te weten, en nee, ik ga je niet de helft vragen, maar mijn prijs is…

Vervolgens ga je hierop in, heb je het over wat hij wil, luisteren is hierin heel belangrijk. Maak een deal die jullie beiden geschikt lijkt.

Conclusie

Bovenstaand salesscript is een van de vele die er gebruikt worden.

Ze worden ook constant aangepast aan de ideale situaties van bedrijven die ze inzetten.
Net zoals er honderden zo niet duizenden objecties van mensen te verzinnen zijn.
Zorg dat je op de meest voorkomende objecties die jouw product gaan oproepen, in ieder geval een passend en weerleggend antwoord hebt.

Belangrijk is ook je salesoptimalisatie constant onder loep te blijven nemen. Het landschap verandert constant en brengt ook vele uitdagingen met zich mee. Zorg dus dat je altijd top of mind blijft.

Wij wensen je heel veel succes, en veel nieuwe klanten toe!